訂閱制自 19 世紀的報紙買賣方式開始，從街頭叫賣的隨機零售型態，到向讀者訂戶收款後每日約定時間送到家門口，它不是種嶄新的商業模式，為何近五年來風起雲湧的被討論？尤其網路時代下的商業行為更是大幅被使用！
在我看來，以消費者行為來觀察有兩種型態的展現：有意識的行為與無意識的行為。若從商品與服務的角度來定義，則有「周期大致固定」跟「周期明顯不固定」的兩種頻率。
以消費者行為而論，前者的「有意識行為」訂閱制為市場主流，偏向功能選擇而驅動，常見於軟體使用、內容媒體的會員費和生活快銷品等（例如羊奶）等商品與服務性質的月費訂閱等；企業賺取的營收來自消費者繳交的固定費用，希望藉由長期綁定消費者某個慣性行為，在特定領域圈地，並藉以收集消費者數據，觀察在此之內的封閉行為，進而優化產品延伸出新的商業價值與生意。
後者的「無意識行為」，則是養成消費者對某種事物／商品／服務的認知習慣，打進消費者的既成偏見，引導他們在每次選擇的時候都選擇某特定選項。像是我家裡買醬油就會一直選金蘭醬油、甜辣醬就選愛之味，這是習慣而造成的品牌認知與使用率。
有趣的是，無意識行為的訂閱習慣搭配陷阱設計的行銷模組設計，就可以一舉兩得的養成消費者購買認知與行為，以及確保可預測的營收與獲利。例如──
一、預測產品使用周期：在消費者快使用完前提醒購買，適合各類民生消費用品。
二、綁定消費頻次高的商品選擇，像是買咖啡，第一次購買每杯80元，第二天每杯70元，依此類推，一旦中斷即恢復原價。
訂閱制在「沒有持續成長」的市場是很適合的操作，因為市場總量沒有顯著增長的狀況下，新客戶取得益發困難，流量紅利消失，流量池的經營凸顯重要。如同我在《流量新紅利時代》中提到：「到最後都在競爭同一群消費者，根本轉不出新的用戶跟營收增長。」
因此，「既有用戶的經營」將是企業營運的關鍵。開發一個新客戶的成本是維繫舊客戶關係的N倍以上，既有用戶的經營相較開發新客戶成本較低，收益也較高。此外，影響訂閱制重要的是人的感性「驅動力」，而非理性的「決策力」，這也就是我一直在強調洞悉消費者動機，才能擬出最適的行銷業務方案、拓展企業商機。現在已經不是效率為王或通路為王的生意，而是用戶經營的時代，因為人是「慣性」的動物。
訂閱制的生意模式，就能讓零售業從隨機的消費行為，變成可預測市場計畫、可控制消費者的商業行為升級與排擠其他的競爭業者，這就是賽局理論的基礎原則，而便利商店的咖啡寄杯就是這樣的模式。不過，想做到這樣狀態的數位工具是什麼？如何使用與克服困難？下次專欄再與大家分享。